Las empresas quieren vender como dice la canción: ¡A mi manera! Te revelamos el secreto para vender.
Los dueños de negocio están tan centrados en sí mismos que se olvidan de que el comprador necesita de tiempo, información y recursos para poder realizar una compra.
Es muy común que los Dueños de negocio nos digan que ellos en menos de 24 horas, tienen la venta cerrada. Que solo depende de que toquen a su puerta, con la intención de comprar. Lo que no saben es que normalmente las personas que tiene la intención de comprar, también tienen un proveedor o proveedores en mente previamente.
Gustavo Saldaña, Director Adsifly
En las ventas, hay que dar unos pasos más atrás en donde el cliente se encuentra en etapas previas a la decisión a tomar.
Es en este punto donde podemos brindar valor e incrementar las probabilidades de venta.
Es importante conocer cuales son las necesidades,: ¿cuándo, dónde, cómo, cuánto y para qué?
La entrega, resolución o delivery del producto o servicio puede tomar menos de 24h, pero el cliente también tiene su proceso de compra.
No todos los compradores se fijan en los mismos atributos del producto o servicio. Se tiene que detectar cuales son los ” triggers” o puntos clave que detonarían una respuesta favorable de parte de los clientes.
Otro punto importante es que por lo regular, los comportamientos de compra son parecidos y se repiten.
Estos son algunos ejemplos de ellos:
- Compradores que se fijan en el precio más económico
- Compradores que buscan la mayor calidad como prioridad
- Compradores que quieren el mayor volumen
- Compradores que compran por estímulo de deseo
- Compradores inseguros, aquellos que desconocen y carecen de información para tomar una decisión, suelen recurrir por aprobación de terceros
- Compradores que compran por necesidad urgente, la disponibilidad es prioridad
Cada tipo de comprador tiene tiempos distintos en sus procesos de toma de decisión. Tu empresa puede resolver la necesidad en menos de 24 horas pero ¿Ellos están listos para comprar? El secreto para vender está en los zapatos de tus prospectos.