La mayoría de los directivos y dueños de negocios se han hecho esta pregunta más de una vez por lo menos cada revisión trimestral, semestral o anual.
Hay varios puntos clave que analizar para poder identificar dónde está el problema y aquí vamos a revisar en dónde debes fijarte.
Es probable que no sea un sólo problema, por lo regular es un conjunto de problemas en varios pasos del proceso de marketing y ventas, por lo que se crea un problema mayor. Piénsalo de esta forma, es como cuando abres una sandía y adentro hay muchas semillas. Esas semillas son todos los pequeños problemas dentro del problema mayor, que suele ser el más visible: BAJAS VENTAS.
Para iniciar con esta revisión, vamos a empezar a analizar el Departamento de Ventas y enlistar las posibles causas o pequeños problemas, como comentamos antes, puede ser uno o más los que padezca tu equipo comercial.
Departamento de Ventas
1.Falta de conocimiento del producto o servicio, tu equipo comercial no tiene claro los diferenciadores, ventajas y desventajas de lo que vendes.
2.Falta de armado de embudo de ventas o proceso por el que internamente va a pasar un cliente potencial. Es decir, cuando llega un prospecto no sabes si llamarle, enviarle correo, whatsapp…. y después que sigue?
3.Tu equipo comercial no tiene las habilidades de venta o entrenamiento adecuado. No todos tienen el carácter y habilidades que se requiere para ser un buen vendedor. Elige bien a tus agentes de venta.
4.Falta de seguimiento. No existe un seguimiento puntual, lo cual no permite que el cliente reciba la información adecuada en tiempo y forma durante su proceso de compra.
5. No conocer el ciclo de compra de tus clientes. Hay ventas que al cliente le toma un día tomar la decisión, hay procesos donde es habitual que los ciclos de decisión demoren 30, 60, 90 o más días.
6. No adaptar las metas a los tiempos adecuados. Existen metas que se preparan en base a un yo creo que y no a datos.
7.No cobrar en tiempo. Este si bien podría ser un problema del departamento de cobranza, en empresas pequeñas el equipo de ventas es responsable de atender y cobrar, una venta no cobrada no es una venta.
Departamento de Marketing
1.Presencia Digital. Uno de los errores más graves hoy en día es tener una presencia digital débil o a veces casi nula. La falta de un sitio web o un sitio web con un mal diseño es bastante grave. No tener redes sociales o actividad constante hace que las cosas vayan todavía peor. Piensa que tu sitio web es tu negocio físico en mundo digital y las redes sociales son las vitrinas, decoración, letrero etc. Ya nadie puede no tener sitio web y redes sociales, esto es imprescindible.
2.Falta de contenido. El contenido en cualquier de los formatos, crea una constante comunicación hacia las audiencias de nuestro negocio. Si no hay contenido que guste, por lo que sea, ya sea que sea gracioso o interesante, si no hay contenido nadie te ve.
3. Falta de estrategias de prospección. Si no hay prospectos ¿Cómo va a haber ventas? Tienes que tener una base sólida constante de prospectos entrando a tu negocio solicitando informes por las vías digitales.
4.Objetivos del Presupuesto de marketing. El presupuesto de marketing tiene que tener 2 propósitos principales: Posicionamiento y Ventas. Lo que sea que hagas debe de ayudarte a que te vean y sepan que existes y el otro propósito es generar entrada de clientes potenciales o ventas directas si es el caso en tu sitio web.
5.No invertir lo suficiente en Marketing: Cuando armas tu presupuesto tienes que entender que existen objetivos a corto, mediano y largo plazo. Arma bien tu presupuesto de marketing y asegúrate que sea suficiente para el logro de tus objetivos de posicionamiento y ventas.
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