Para poder entender por qué los clientes potenciales que recibes a través de tus campañas de marketing no te compran, es necesario que conozcas los 3 tipos de clientes potenciales que existen.
En el mundo del real estate existen diferentes tipos de prospectos y te los vamos a presentar ahora:
Los clientes potenciales se clasifican en 3 diferentes categorías:
Lead
Cliente Potencial a Largo Plazo: Interesado en ver qué opciones hay en el mercado. Tiene la inquietud de comenzar a planificar a largo plazo, la adquisición de una propiedad. Actualmente no tiene los recursos (efectivo o crédito autorizado) pero desea explorar la situación actual del mercado inmobiliario para iniciar a planear su futuro.
Planea realizar la compra en un periodo de 9-18 meses (Puede acelerarse algunas semanas o incluso meses si encuentra una propiedad que sobrepase sus expectativas, pero necesitará un poco de tiempo para tener liquidez y aún no tiene ningún crédito en puerta).
Marketing Qualified Lead* (MQL)
Cliente Potencial a Mediano Plazo: Está interesado en un tipo de propiedad en específico (Casa, departamento o terreno). Sabe qué es lo que quiere y ya se encuentra en trámite de búsqueda de crédito y en el proceso de ahorro para llevar a cabo una operación de compra a mediano plazo.
Planea realizar la compra en un periodo de 90 días (Puede acelerarse si alguna de las opciones sobrepasa sus expectativas, ya cuenta con liquidez y/o crédito en puerta). *Este es el cliente ideal
Sales Qualified Lead (SQL)
Cliente Potencial a Corto Plazo: Está listo para comprar de forma inmediata. Sabe lo que quiere, tiene los recursos, está en proceso de definir entre algunas opciones. Este tipo de cliente es el soñado por todos los vendedores, pero desafortunadamente ya tiene una relación preexistente con Inmobiliarias o Desarrolladores. Difícilmente si no entraste en el proceso cuando era un MQL, cambiará algunas de sus opciones por tus propiedades o servicios inmobiliarios. Para poder venderle a este tipo de cliente potencial, tendrías que superar a tu competencia en aspectos como: producto, servicio, financiamiento y beneficios adicionales como impuestos, notario etc..
El error que cometen la mayoría de los profesionales Inmobiliarios es planear venderle a puros SQL, no planean sus presupuestos para un mediano y largo plazo, terminan desesperados y quebrados.